人物誌
材理第四
夫建事立義，莫不須理而定；及其論難，鮮能定之。
夫何故哉？蓋理多品而人異也。
夫理多品則難通，人材異則情詭；情詭難通，則理失而事違也。
事業的確定及所制定的相關規章制度，沒有不按原則來決定的；等到發生爭論時，卻很難獲得一致的定論。
為什麼會出現這種情況呢？主要是因為觀點多、才智見識也有不同的人多。
觀點太多造成各抒已見則彼此無法溝通，人擁有的才能不同（立場不同，情況不同）則所持的觀點就會不一樣。
人情複雜難以溝通（就不能達成共識），則會失去原則而出現事與願違的現象。
夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，說有三失，難有六構，通有八能。
道理有四項，明白道理有四種不同類型的人，會產生九種偏失的性情，形成七種似是而非的現象，辨論時最容易發生三種疏失，詰難常見六種不良 後果，與人溝通有八種技能。
若夫天地氣化，盈氣損益，道之理也。
法制正事，事之理也。
禮教宜適，義之理也。
人情樞機，情之理也。
四理不同，其於才也，須明而章，明待質而行。
是故質於理合，合而有明，明足見理，理足成家。
是故質性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；質性警徹，權略機捷，能理煩速，事理之家也；質性和平，能論禮教，辯其得失，義理之家也；質性機解，推情原意，能適其變，情理之家也。
天地間一陰一陽一二氣化育萬物，萬物皆有盈虛損益的規律，此為合道之理。
通過法治使所有事情都有合理的結果，此為行事之理。
推行禮教而因事制宜，此為合義之理。
瞭解人情而順從民意的關鍵要素，此為合情之理。
道理、事理、義理、情理各有不同，懂得這些理的人才，須是有聰慧明達的才質並遵循一定的方法，聰明是由人的材質實現。
因此具備材質須與所需之理相合，才能彰顯其鮮明的特徵，鮮明的特徵足以理解道理，理解道理足以自成一家。
因此材質性情平正淡泊，思慮深遠而一精一循，能通曉自然的本性，為道理的專家；材質機警靈敏，擅長權變謀略並反應敏捷，能夠處理複雜事端和突發事件，為事理的專家；材質性情柔和平穩，能夠闡述禮義教化的一精一髓，分辨各種行為的得失，為義理的專家；材質性情機敏而善解人意，推究人情而察知其意，能夠適應人情的變化，為情理的專家。
四家之明既異，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。
剛略之人，不能理微；故其論大體，則弘博而高遠，歷纖理，則宕往而疏越。
抗厲之人，不能回撓；論法直，則括處而公正，說變通，則否戾而不入。
堅勁之人，好攻其事實；指機理，則穎灼而徹盡，涉大道，則徑露而單持。
辯給之人，辭煩而意銳；推人事，則一精一識而窮理，即大義，則恢愕而不周。
浮沉之人，不能沉思，序疏數，則豁達而傲博，立事要，則炎而不定。
淺解之人，不能深難；聽辯說，則擬鍔而愉悅，審一精一理，則掉轉而無根。
寬恕之人，不能速捷；論仁義，則弘詳而長雅，趨時務，則遲緩而不及。
一溫一 柔之人，力不休強；味道理，則順適而和暢，擬疑難，則濡懦而不盡。
好奇之人，橫逸而求異；造權譎，則倜儻而瑰壯，案清道，則詭常而恢迂。
道理、事理、義理、情理四家的特徵各有不同，而會產生九種偏頗的性情；性情影響其正確的判斷，各自一由 此而產生了得失。
剛強粗略之人，不善於疏理細微之理；因此談論戰略性的事情時，則弘大博識而見識高遠；疏理纖微的事理，則左支右絀而粗疏難合。
高亢嚴厲之人，不能從不同的角度看問題；若討論有法可依的事情，會據理力爭保持公正；若討論如何變通時，則執於所知之理而無法找到頭緒。
意志堅定之人，喜歡端正求實；若剖析事理的內在原則，能超凡出眾而清徹明瞭，若涉及重大的道理和原則，則狹隘直露而固執己見。
能言善辨之人，辭令豐富且觀點尖銳；若推究人事，則能提出一精一辟的見解而說理透徹，但觸及正道要旨，則能直言不諱卻考慮不周全。
隨波逐流之人，不能有深思熟慮；整理粗疏的道理時，則無所不談而以博知為傲；若要歸納事務的一精一要時，則閃爍其詞而不敢下結論。
見解膚淺之人，沒有能力作深入的討論；聽到別人振振有詞，好像有同感而面露愉悅之色；若要仔細分析一精一微的道理，則隨時轉向而無立定的根基。
寬容謙遜之人，無法快速見其成效；論述仁義之道，則旁徵博引侃侃而談且言辭文雅；但實際處理事務時，則常常因行動遲緩而難以企及。
一溫一 順柔和之人，其力度不能完美而強大；欣賞高深的道理，則思慮平順和諧而通暢；分析疑難問題時，則優柔寡斷而遲疑不決。
尚異求奇之人，善於接受新鮮事物而標新立異；遇權宜及詭譎之事，則不受約束而瑰麗壯觀，探究清正無為之道，則偏離常理而空疏難通。
所謂性有九偏，各從其心之所可以為理。
若乃性不一精一暢，則流有七似：有漫談陳說，似有流行者。
有理少多端，似若博意者。
有回說合意，似若贊解者。
有處後持長，從眾所安，似能聽斷者。
有避難不應，似若有餘，而實不知者。
有慕通囗解，似悅而不懌者。
有因勝情失，窮而稱妙，跌則掎（jǐ）跖，實求兩解，似理不可屈者。
凡此七似，眾人之所惑也。
所謂人的性情有九種偏頗，各自內心的自以為作為標準。
如其性情不夠一精一要順暢，則可產生七種似是而非的現象：有人口若懸河、滔滔不絕，似乎很流暢卻天馬行空；有的人道理不多卻面面俱到，似乎是博學多才的人；有的人反覆論說迎合人意，似乎是贊同和善解人意；有的人等到最後才表態，採納大多數人的觀點，似乎是能聽眾人之言而能有決斷者；有遇到疑難問題時避而不答，似乎是胸有成竹、從容不迫，而實際則是確實不知其解；有的人聽別人說得頭頭是道，似乎表情非常愉悅而其實似懂非懂；有的人不肯服輸而失其常情，理屈詞窮仍然牽強附會，其理難立則強詞奪理，實際希望有正反兩方面都能通過的解釋，似乎誰的道理也說不過他。
這七種似非而非的現象，最容易使人迷惑。
夫辯，有理勝，有辭勝。
理勝者，正白黑以廣論，釋微妙而通之。
辭勝者，破正理以求異，求異則正失矣。
辯論中，有因其道理而勝，有因其言辭而勝。
因其道理而勝的人，能黑白分明且理據充足，闡釋清楚細微深奧的部分而融會貫通。
因其言辭而勝的人，排斥正理而追求標新立異，標新立異則失去正確的道理。
夫九偏之材，有同、有反、有雜。
同則相解，反則相非，雜則相恢。
上述九種各有偏頗性情的人，彼此間有相同意見，有相反意見，有既不相同也不相反意見。
對相同意見則能相互理解，對相反意見則互相非難，對既不相同也不相反意見則互相包容。
故善接論者，度所長而論之；歷之不動則不說也，傍無聽達則不難也。
不善接論者，說之以雜、反；說之以雜、反，則不入矣。
因此善於與人一交一 接論辯的人，圍繞理據充分的部分進行辯論；經勸說而無法說服對方則不再勸說，周圍無人能聽從而理解則不再問難。
不善於與人一交一 接論辯的人，以堅持和對方相反的意見或模稜兩可的觀點勸說；以和對方相反的意見或模稜兩可的觀點勸說，則無法使人認同。
善喻者，以一言明數事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，則不聽也。
是說之三失也。
辯論中善於運用比喻的人，用簡明扼要的語言就能說清楚複雜的事情；不善於運用比喻的人，雖用千言萬語也無法將一件事說清；用千言萬語也無法將一件事說清，則無人願意再去聽取。
這就是辯論中常見的三種失誤。
善難者，務釋事本；不善難者，捨本而理末。
捨本而理末，則辭構矣。
善攻強者，下其盛銳，扶其本指以漸攻之；不善攻強者，引其誤辭以挫其銳意。
挫其銳意，則氣構矣。
善躡失者，指其所跌；不善躡失者，因屈而抵其性。
因屈而抵其性，則怨構矣。
或常所思求，久乃得之，倉卒諭人；人不速知，則以為難諭。
以為難諭，則忿構矣。
夫盛難之時，其誤難迫；故善難者，徵之使還。
不善難者，凌而激之，雖欲顧藉，其勢無由。
其勢無由，則妄構矣。
凡人心有所思，則耳目不能聽，是故並思俱說，競相制止，欲人之聽己。
人亦以其方思之故，不了己意，則以為不解。
人情莫不諱不解。
謂不解，則怒構矣。
善於質問辯駁的人，能夠掌握辯論的重點；不善於質問辯駁的人，捨棄根本而追逐枝末。
捨棄根本而追逐枝末，則構成言辭上無休止的爭論。
善於辯駁剛強的人，會避開對方的強大的銳氣，抓住其根本宗旨而慢慢進行反攻；不善於辯駁剛強的人，引用對方失誤的言辭以挫敗其銳氣；挫敗其銳氣，則構成意氣用事。
善於處理對方失誤的人，會直言指出對方失誤之處；不善於處理對方失誤的人，趁機緊咬對方的錯誤窮追猛打而使對方屈服；使對方屈服而讓對方難堪，則構成怨言叢生。
自己平時經常對某一問題思考，久而久之乃有心得，倉促之間告訴他人；短時間內很難使別人理解，則認為對方是難以教導；認為對方是難以教導，容易構成埋怨的情緒。
在遇重大困難辯駁時，對言辭的失誤很難強迫其承認；善於質問辯駁的人，設法提點而使其回轉；不善於質問辯駁的人，言辭過激並火上澆油，雖然想承認失誤，但因當時形勢已無理由承認；因當時形勢已無理由承認，正常的辯論就變成一胡一 言亂語。
每個人在心有所思時，就無法分心去聽別人講話，因此雙方都在構思並都想表達意見時，彼此互相阻止對方，希望對方能認真聽自己發言。
對方也因正用他的方法在思慮的緣故，不能理解自己所表達的意見，則彼此間會產生誤解，每個人都不想被別人誤解，誤解產生，雙方都會憤憤不平。
凡此六構，變之所由興矣。
然雖有變構，猶有所得；若說而不難，各陳所見，則莫知所由矣。
由此構成的六種偏失，是辯論時產生各種變化的根源。
然而雖然有構成變數的可能，仍會有所收穫；如果只顧各抒己見而不質問對方，各自陳述自認為正確的見解，則無法得知何是何非。
由此論之，談而定理者眇矣。
必也聰能聽序，思能造端，明能見機，辭能辯意，捷能攝失，守能待攻，攻能奪守，奪能易予。
兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理，則能通人矣。
不能兼有八美，適有一能，則所達者偏，而所有異目矣。
由此看來，通過陳述漫談（不通過辨論）而能確定真理的人太少了。
必須做到善於聽人之見解而能有條不紊，善於思考道理而能知端緒先後，善於明察事理而能看見機會，善於運辭措意而能清楚表達，反應敏捷而能控制失誤，善於堅守自我而能抵禦別人的攻擊，善於攻擊而能突破別人的防守，善於突破別人的防守而能為我所有。
兼有此八種才能的人，其後就能通曉天下的道理；通曉天下的道理，則才能鑒別各種各樣的人。
倘若不能兼有此八種才能的人，只有其中一種才能，則所能通曉的有偏差，因而只能按所知的巧立名目。
是故聰能聽序，謂之名物之材。
思能造端，謂之構架之材。
明能見機，謂之達識之材。
辭能辯意，謂之贍給之材。
捷能攝失，謂之權捷之材。
守能待攻，謂之持論之材。
攻能奪守，謂之推徹之材。
奪能易予，謂之資說之材。
因此，善於聽人之見解而能有條不紊，可以稱做名物之材；善於思考道理而能知端緒先後，可以稱做構架之材；善於明察事理而能看見機會，可以稱做達識之材；善於運辭措意而能清楚表達，可以稱做贍給之材；善於反應敏捷而能控制失誤，可以稱做權捷之材；善於堅守自我而能抵擋進攻，可以稱做持論之材；善於攻擊而能突破別人的防守，可以稱做推徹之材；善於奪人之所守而能為我所有，可以稱做資說之材。
通材之人，既兼此八材，行之以道，與通人言，則同解而心喻；與眾人言，則察色而順性。
雖明包眾理，不以尚人；聰睿資給，不以先人。
善言出己，理足則止；鄙誤在人，過而不迫。
寫人之所懷，扶人之所能。
不以事類犯人之所婟，不以言例及己之所長。
說直說變，無所畏惡。
采蟲聲之善音，贊愚人之偶得。
奪與有宜，去就不留。
方其盛氣，折謝不媟；方其勝難，勝而不矜。
心平志諭，無適無莫，期於得道而已矣，是可與論經世而理物也。
具備各種才能的人，既能兼有此八種才能，在實踐中實行能按正確的原則和方法。
與通材之人談論，則見解相同時而能心靈默契；與普通人論說，則察言觀色而順應其性情。
即使其明白之理足以包容眾人之理，但不因此而自以為高人一等；即使聰明和睿智足以運用自如，但並不因此而凌駕於眾人之上；自己發出正確的言論，理據充分則不再多言；鄙陋與失誤出於他人，知其過錯而不窮追猛打；理解和表達對方內心所想，協助對方發揮所具有的才能；不借題嘲諷對方所忌諱的，不藉機用言辭與事例炫耀自己的長處；無論直率還是變通的談論，都沒有畏懼與厭惡之心；採納噪雜的蟲聲中的善曲，稱讚愚人的偶然所得；攻守或進退能掌握合適的分寸，捨棄與接受不滯留個人的成見；當其氣勢正盛之時，避其鋒芒而點到即止；在辨論中獲勝，獲勝也不會盛氣凌人。
心氣平和而志向明暢，沒有適合與莫視，只期望獲得真理而已，（達到這種境界）便可以與其論說經營天下之道、治理萬物之事。
【總結】道理有四部，明白道理有四種專家；不明白道理的，在辯論時因各有不同的性情會產生九種偏失，因內心的標準不同可能會出現的七種似是而非的現象，談話時最容易發生的疏失有三種，質問辯駁時常見六種不良 後果，最終總結出與人溝通有八種技能。
因為人擁有的才能不同，在各抒己見中難免出現疏失與偏差，唯有掌握與人溝通的最高技巧，因勢利導而使雙方最終能達成共識，才能推動各項事業的發展。
分類：未分類項