《反經》釣情:孔子曰:「未見顏色而言,謂之瞽」又曰:「未信,則

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《反經》釣情

反經

釣情

【原文】

孔子曰:「未見顏色而言,謂之瞽」又曰:「未信,則以為謗己。」

孫卿曰:「語而當,智也;默而當,知也。」

《一屍一子》曰:「聽言,耳目不懼,視聽不深,則善言不往焉。」

是知將語者,必先釣於人情,自古然矣。

韓子曰:「夫說之難也,在知所說之心可以吾說當之。

說之以厚利,則見下節而遇卑賤,必棄遠矣(所說實為厚利,則陰用其言,而顯棄其身,此不可不知也。

)。

說之以名高,則見無心而遠事情,必不收矣(所說實為名高,而陽收其身,而實疏之。

此不可不知也。

)。

事以密成,語以洩敗,未必其身洩之也,而說及其所匿之事,如是者身危(周澤未渥也,而語極知,說行而有功則德亡,說不行而有敗則見疑,如是者身危。

)。

貴人有過端,而說者明言善議以推其惡者,身危。

貴人或得計而欲自以為功,說者與知焉,則身危。

強之以其所不為,止之以其不能已者,身危。」

又曰:「與之論大人,則以為間己;與之論細人,則以為鬻權。

論其所一愛一,則以為借資;論其所憎,則以為嘗己。

順事陳意,則曰怯懦而不盡;慮事廣肆,則曰草野而居侮,此不可不知也。

彼自智其計,則無以其失窮之;自勇其斷,則無以其敵怒之。」

(凡說須曠日彌久,周澤既渥,深計而不疑,交爭而不罪,乃明計利害,以致其功。

直指是非,以飭其身。

以此相持,此說之成也。

)

荀悅曰:「夫臣下之所以難言者,何也?言出乎身則咎悔及之矣。」

故曰:舉過揭非,則有干忤之咎;勸勵教誨,則有挾上之譏。

言而當,則恥其勝己也;言而不當,則賤其愚也。

先己而同,則惡其奪己明也;後己而同,則以為從順也。

違下從上,則以為諂諛也;違上從下,則以為雷同也。

與眾共言,則以為順負也;違眾獨言,則以為專美也。

言而淺露,則簡而薄之;深妙弘遠,則不知而非之。

特見獨智,則眾惡其蓋己也,雖是而不見稱;與眾同智,則以為附隨也,雖得之不以為功。

謙讓不爭,則以為易容;言而不盡,則以為懷隱;進說竭情,則以為不知量。

言而不效,則受其怨責;言而事效,則以為固當。

利於上、不利於下,或便於左則不便於右,或合於前而忤於後,此下情所以常不通。

仲尼發憤,稱「予欲無言」者,蓋為語之難也。

何以明其難耶?

昔宋有富人,天雨牆壞,其子曰:「不築,且有盜。」

其鄰人亦云。

暮而果大亡,其家智其子而疑鄰人之父。

鄭武公欲伐胡,乃以其子妻之,因問群臣:「吾欲用兵,誰可伐者?」

關其思曰:「胡可伐。」

乃戮關其思,曰:「胡,兄弟之國也,子言伐之,何也?」

胡君聞之,以鄭為親己而不備鄭,鄭人襲胡,取之。

此二說者,其智皆當矣,然而甚者為戮,薄者見疑,非智之難也,處智則難。

衛人迎新婦,婦上車,問:「驂馬,誰馬也?」

御曰:「籍之。」

新婦謂僕曰:「拊驂,無苦服。」

車至門,拔教:「逆毋滅櫓,將失火。」

入室,見臼,曰:「徙牖下,妨往來者。」

主人一大笑之。

此三言,皆要言也,然而不免為笑者,早晚之時失矣。

此說之難也。

說者知其難也,故語必有釣,以取人情。

何以明之?

昔齊王后死,欲置後而未定,使群臣議。

薛公田嬰欲中王之意,因獻十珥而美其一,旦日,因問美珥所在,因勸立以為王后,齊王大悅,遂重薛公。

此情可以物釣也。

申不害始合於韓王,然未知王之所欲也,恐言而未必中於王也。

王問申子曰:「吾誰與而可?」

對曰:「此安危之要,國家之大事也,臣請深惟而苦思之。」

乃微謂趙卓、韓晁曰:「子,皆國之辯士也;夫為人臣者,言何必同?盡忠而已矣。」

二人各進議於王以事。

申子微視王之所悅,以言於王,王大悅之。

此情可以言釣也。

吳伐越,越棲於會稽,勾踐喟然歎曰:「吾終此乎?」

大夫種曰:「湯系夏台,文王囚羑里,重耳奔翟,齊小白奔莒,其卒霸王。

由是觀之,何遽不為福乎?」

勾踐及得免,務報吳。

大夫種曰:「臣觀吳王政驕矣,請嘗之。」

乃貸粟以卜其事。

子胥諫勿與,王遂與之。

子胥曰:「王不聽諫,後三年,吳其墟矣!」太宰嚭聞之,讒曰:「伍員貌忠而實忍人。」

吳遂殺子胥,此情可以事釣也。

客以淳於髡見梁惠王,惠王屏左右,再見之,終無言,惠王怪之,讓客。

客謂淳於髡,髡曰:「吾前見王,王志在馳逐;後復見王,王志在音聲,是以默然。」

客具以報王,王大駭曰:「淳于先生,誠聖人也。

前有善獻馬者,寡人未及試,會生來;後有獻謳者,未及試,又會生來。

寡人雖屏人,然私心在彼。」

此情可以志釣也。

智伯從韓魏之君伐趙,韓魏用趙臣張孟談之計,陰謀叛智伯。

張孟談因朝智伯,遇智果於轅門之外。

智果入見智伯,曰:「二主殆將有變,臣遇張孟談,察其志矜而行高,見二君色動而變,必背君矣。」

智伯不從,智果出,遂更其姓為輔氏。

張孟談入見趙襄子曰:「臣遇智果於轅門之外,其視有疑臣之心。

入見智伯而更其族,今暮不擊,必後之矣。」

襄子曰:「諾!」因與韓魏殺守堤之吏,決水灌智伯軍,此情可以視釣也。

殷浩仕晉,有盛名,時人觀其出處,以卜江左興亡,此情可以賢釣也。

(《呂氏春秋》曰:「夫國之將亡,有道者先去。」

)

《鈐經》曰:「喜,色洒然以出;怒,色麃然以侮;欲,色熰然以愉;懼,色憚然以下;憂,色懼然以靜。」

此情可以色釣也。

(《易》曰:「將叛者,其辭慚;中心疑者,其辭枝。

吉人之辭寡,躁人之辭多。

誣善之人,其辭游;失其守者,其辭屈。」

《周禮》五聽:一曰辭聽,辭不直則煩;二曰色聽,色不直則赧;三曰氣聽,氣不直則喘;四曰耳聽,耳不直則惑;五曰目聽,目不直則眊然。

)

由是觀之,夫人情必見於物。

(昔者晉王好色,驪姬乘色以壅之。

吳王好廣地,太宰陳伐以壅之。

桓公好味,易牙蒸子以壅之。

沉冥無端,甚可畏也。

故知人主之好惡,不可見於外。

所好惡見於外,則臣妾乘其所好惡以行壅制焉。

故曰:人君無見其意,將為下餌。

此之謂也。

)能知此者,可以納說於人主矣。

【譯文】

孔子說:「不看對方臉色就冒然開口說話,就叫做瞎子。」

他還說:「還沒有取得對方信任,就冒然提意見,就會被認為是譭謗。」

(譯者按:這是孔子弟子子夏的話。

原文為:「信而後諫,未信,則以為謗己也。」

見《論語·子張》,著者記憶有誤)荀子說:「該講話的時候,講話恰到好處,這就是智慧,不該講話的時候則保持沉默,這也是智慧。」

一屍一子說:「聽別人講話的時候,耳目不專注,一精一神不集中,這時候,就不要向他講什麼有價值的話。」

從這些先賢的話中,我們可以明白,凡是要遊說君主的人,一定要先一摸清對方的態度,自古以來成功的遊說者都是這樣做的。

韓非子曾經說過:「遊說者的困難在於,要瞭解你所要遊說的對象的心理,然後才可以用我的話去順應他。

如果用厚利去遊說他,就會被認為是志節卑下,那麼他就會用卑賤的待遇對待你,你必然會被棄擲疏遠了。

[其實,你所遊說的對象實際上是貪圖厚利的,只不過為了掩飾自己的貪,才暗中採納你的建議卻公開地疏遠你本人,這是不能不明白的。

]如果你用清高的名聲去遊說他,就會被認為是頭腦冬烘,離人情事理太遠,必然不會採納你的意見。

[你遊說的對象如果實貪厚利,而卻要獲取清高的名聲,就在表面上親近你,實際上卻疏遠你,這也是不能不明白的。

]事情因保守機密而成功,而遊說者往往由於洩露了君主的機密而失敗。

這倒末必是他有意識的要洩露,而是由於無意中觸及了君主隱秘的事,像這樣就會有生命危險了。

[這是由於君主與遊說者之間的恩澤情分未達到親密深厚的程度,而遊說者卻要盡其所知來講極知心的話,即使意見被採納而且也收到了成效,他也不會認為這是你的功勞,如果不採納你的意見,或採納了而事情卻辦糟了,你就會受到猜疑,這樣也就會有生命危險了。

]貴人有了過失,你卻明白無誤地用大道理來推究他的過錯,這樣也會有生命危險。

貴人自認為有良謀善策,要獨自建功,而遊說者卻預先知道了那個計謀,就會有生命危險。

勉強君主做他不願意做的事,企圖制止君主正在做的事,也會有生命危險。

韓非子還說:「如果與君主議論他的大臣,他就會認為你是在離間他們的君臣關係,如果向君主推薦他身邊的親信小人,他就會懷疑你出賣他的權勢。

稱頌他所一愛一的人,會被認為要拿他本人做靠山,批評他所憎惡的人,則會被認為是試探他的態度。

如果順君主之意略述其事來陳說已見,會被認為畏怯懦弱,不敢坦誠進言而有所保留。

但如果多方面的思考,放言直陳己見,毫不保留,則又被認為是粗野而傲慢。

這也是不能不明白的。

如果他自認為聰明,計謀高明,就不要指責他的失誤,使他感到窘迫,如果他為自己的果斷敢為而自負時,就不能指責他的過錯而惹他發怒。」

[凡遊說君主,須待曠日彌久,恩澤感情已經親切深厚之後,討論再深微也不會受到猜疑,互相爭論也不會受到怪罪,這時才能明白地闡述利害關係,以達到成功的目的。

直言指出其是非對錯,來修飾完善他本人的素養,有了這樣的憑借之後才會有遊說的成功。

]

荀悅說:「臣下難以向君主進言的根本原因是什麼呢?話一出口,便有生命之憂,災禍也就跟著來了。」

所以人們說指摘君主的過失,就會有冒犯尊嚴、違逆君命之罪,勸戒勉勵教誨君主,便會受到威一逼一君上的責難。

你說得對,他就會因你強過他而感到恥辱,你說得不對,他就會認為你愚蠢而看不起你。

相同的意見,你比他說得早,他會認為你有意顯示比他聰明而忌恨你,而你若在他之後發表相同的看法,他又會認為你是順風使舵,毫無主見。

違背下級而順從上級,會被認為是阿諛奉承,違背上級順從下級,又會被認為隨聲附合。

與大伙說一樣的話,就會被看作是從俗,發表與眾不同的獨到之見,又會被認為是企圖獨佔美名。

話說得淺顯直露,則被認為淺薄而受到輕視,而講深妙宏遠的大道理,則因聽不懂而非難你。

有特立傑出的獨到見解,眾人就會因你超過了他們而痛恨你。

即使他們私下認為講的對也絕不會被他們所稱讚。

與大家相同的見解又會被認為是隨眾從俗,即使有成效也不被承認。

言語謙讓不爭則被認為智力貧乏,言而不盡被認為是有意留一手,而你若言無不盡又被認為不識時務。

說了不見成效,就會受到怨恨責難,說了之後見到成效,則又認為本來就事該如此。

有利於上的話必不利於下,有利於這一方面的必不利於那一方面,與前邊的利益相附就會與後邊的利益相違,這就是臣下之情難於上通君主的原因啊!孔子曾激憤地說:「我打算不再說什麼了。」

就是針對遊說者這種難處而發的。

怎麼知道這種難處呢?

過去宋國有一位有錢人家,由於連降大雨,衝倒了院牆,兒子說:「不趕快把牆壘起來,就會有盜賊進來偷竊。」

他家的鄰居也這樣說,夜裡,家中果然被盜,失去了大量財產。

有錢的人家認為他家的兒子聰明,卻懷疑鄰居的父親是盜賊,偷走了他家的財產。

鄭武公要討伐胡人,卻把自己的女兒嫁給胡人首領,並故意問群臣:「我想動用軍隊,你們說哪個國家該是討伐的目標?」

有個叫關其思的臣子說:「胡人可以做我們討伐的目標。」

鄭武公便殺掉關其思並聲言:「胡人,乃是兄弟般的鄰邦,你卻說可以討伐,是什麼意思?」

胡人的國君聽到後,認為鄭國親近自己而不再防備鄭國,鄭國的軍隊便對胡人發動突然襲擊,攻取了他們的國家。

富人的鄰居與關其思的話都對,然而嚴重的結果是被殺,輕微的結果是受懷疑,可見使人感到為難的並不是聰明或不聰明,而是如何使用這種聰明。

衛國的一戶人家娶新媳婦,新一娘一子上車後問僕人說:「車轅兩邊的駿馬,是誰家的?」

趕車人回答說:「是借來的。」

新一娘一子便對僕人說,一抽一打那兩邊的駿馬,不要累壞駕轅的服馬。」

車來到夫家的門 口,就立即催促:「接婆母出來,滅掉樓上燈火,防止發生火災。」

進入新房後,看到春米石臼,就說:「移放到窗子下邊去,在這裡會妨礙人們來往。」

引得新郎家裡的人一大笑。

新一娘一子的三句話都很中肯,卻不免遭受嘲笑,其原因是說的時機不當。

這就是說話的難處。

由於遊說君主者知道遊說之難,所以遊說之前必須先行試探,以瞭解君主的態度。

怎麼知道是這樣呢?

過去齊威王的王后死了,打算冊立新的王后但還未拿定主意,便交給群臣商議。

薛公田嬰想要符合威王心意,便藉機獻上十副耳環,其中有一副尤其一精一美,第二天暗中瞭解這副一精一美的耳環戴在了哪位夫人的耳朵上,便建議威王冊立這位夫人為王后。

齊威王非常高興,於是薛公田嬰從此受到重用。

這說明君主的一愛一憎可以用物事試探出來。

申不害剛開始受韓王信任的時候,還未弄清韓王的真實意圖,怕所言未必能合韓王之意。

韓王問申不害:「我與哪個國家結盟才更好呢?」

申不害回答說:「這是關係到國家安危的重大問題,請允許我深思熟慮之後再昏答。」

於是私下悄悄地對趙卓、韓晁說:「你們二位先生都是能言善辯之士,但作為君主的臣子,所說何必都與君主意見相同?只要盡自己的忠心就行了。」

二人便分別向韓王陳述了自己的意見,申不害暗中觀察哪個人的意見韓王聽得高興,然後向韓王進言,韓王非常滿意。

這說明君主的好惡可以用話語來試探。

吳國戰敗了越國,越王勾踐被困於都城會稽(今浙江紹興),勾踐感慨萬分,歎息說:「我真的要命喪於此了嗎?」

大夫文種安慰他說:「當年商湯被夏桀囚禁在夏台,周文王被商紂囚禁在羑里,晉文公重耳為公子時,受到驪姬的讒害,出逃戎狄,齊桓公為公子時曾到莒國避難,但最後都成就了王霸之業。

由此看來,你今天的處境,怎麼能知道不是將來轉禍為福的開端呢?」

勾踐在獲得吳王夫差的赦免後,決心向吳國報仇雪恥。

大夫文種獻計說:「據我觀察,吳王在政治上已經非常驕橫了,請你讓我試探一下。」

於是就用向吳國借糧來試探吳王的態度。

伍子胥勸吳王,不要借糧給越國,可是吳王不聽,硬是借給了越國糧食。

伍子胥說:「大王不聽我的勸阻,今後三年之內,吳國必然成為一片廢墟。」

太宰伯嚭聽了這話後,向吳王進讒言說:「伍員(子胥)外貌忠厚,實際上是個殘忍的人。」

吳王於是便殺了伍子胥。

這說明君主的態度可以借某一事端來試探。

梁(魏)惠王的一位一寵一臣把策士淳於髡推薦給惠王,惠王屏卻左右親信,單獨接見淳於髡兩次,但淳於髡始終沒說一句話。

惠王感到奇怪,責備推薦淳於髡的那位一寵一臣,那位一寵一臣轉告了淳於髡。

淳於髡說:「我第一次見梁王,梁王內心在想著騎馬馳騁;第二次見梁王,梁王內心在想著欣賞音樂,所以我才沉默不言。」

一寵一臣把這話上報給梁王,梁王大驚道:「淳于先生真是聖人啊!第一次接見他的時候,恰好有人來獻好馬,我還未來得及試騎,淳于先生就來了。

第二次接見他的時候,又有獻歌手的,我還沒來得及聽,正巧淳于先生又到了。

我當時雖然屏退左右親信,然而心思確實不在這裡。」

這說明君主的態度可以從他的神情探測出來。

晉國末年,權臣智伯率領韓、魏兩家討伐趙襄子。

韓、魏聽從了趙襄子的家臣張孟談的策動,暗中圖謀背叛智伯。

張孟談藉機要面見智伯,在營門外一遇到智果。

智果人見智伯說:「韓、魏兩家恐怕有背叛的可能。

我在營門外一遇到張孟談,見他態度傲慢,走路時腳抬得老高,見韓、魏二君臉色不正常,一定是要背叛你。」

智伯不聽智果的告戒。

智果出來後,便改智姓為輔氏。

張孟談人見趙襄子,報告說:「我在營門外一遇到智果,看到他眼色裡有懷疑我的神態。

待到見過智伯後卻改變了他的族姓,今天夜裡若不發動進攻,就來不及了。」

趙襄子說:「好吧。」

便與韓、魏兩家一起殺死守衛堤防的軍官,放水沖灌智伯的軍隊。

這說明人的態度可以從眼神中探測出來。

殷浩在晉朝做官,名聲很大。

當時人們用他出來做官還是辭官隱居來預測東晉的興亡。

這就是說,通過智者的態度就能預測到未來的結局。

[《呂氏春秋》]說:「國家將要滅亡的時候,有道德的人就會事先離開朝廷。」

]《玉鈴經》上說:「內心高興,臉色就顯得輕鬆;心中生氣,臉色就變得輕慢;心存私慾,臉色就露出輕薄;心懷恐懼,臉色就現出畏葸;心有憂思,臉色就現出靜穆。」

這就是說,內心的情感可以從臉色上揣測出來。

[《易經》]說:「即將背叛的人,他的話中必流露愧疚;內心疑惑不定的人,他的話必然散亂無章;賢德的人話少,浮躁的人話多;誣蔑誹謗好人的人,他的話一定虛浮不實;失去一操一守的人,他的話必定不會理直氣壯。

《周禮·秋官·小司寇》關於斷獄有五聽的說法,一是根據他的話來判斷,其心不正,言語必然煩亂;二是根據臉色判斷,心術不正則必因慚愧而臉紅;三是根據呼吸來判斷,其心不正呼吸必然氣喘;四是根據犯人聽別人說話的反映來判斷,其心不正,聽別人說話則一精一神不集中;五是根據犯人的眼神來判斷,其心不正,則眼神散亂。

]

由此可以知道,人的內心情感,一定會從其言談神色上顯示出來。

[從前,晉獻公好色,驪姬就憑借其美貌來蒙蔽他;吳王夫差喜歡擴充土地,太宰伯嚭就建議發動戰爭來蒙蔽他;齊桓公喜歡美味,易牙就把自己的兒子殺了,把頭蒸熟給他享用,以達到蒙蔽他的目的。

人臣蒙蔽君主的手段真可謂隱晦詭秘,無奇不有,令人一毛一發聳然。

由此可知,君主的好惡不可流露在外,如果好惡表露在外,那麼臣子僕妾就會因其好惡來蒙蔽、挾制君主。

所以說君主無意中顯露出來的好惡,就會成為臣下誘一惑、蒙蔽、挾制君主的釣餌。

]

能夠明白這些道理的人,就可以向君主進行遊說了。

分類:古代兵書

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